8月21日，Gartner全球发布的最新智慧建筑领域“市场洞察”报告中，特斯联作为国内首家物联网企业入选，是该报告中唯一提及的亚太地区企业，与国际知名企业飞利浦照明并列其中。

报告节选部分翻译如下：

市场洞察：利用节能生态体系推动智慧建筑物联网解决方案的普及

发布日期：2017 年 8 月 21 日

摘要

物联网软硬件和平台供应商正谋求进军智慧建筑市场。本研究报告为技术业务部门的领导介绍了节能生态体系和进入市场的不同方法。

概述

主要观点

·       节能生态体系是一个涉及到能源服务公司 (ESCO)、节能承包商、设备和软件平台供应商、金融服务机构、政府机构、政策制定者和监管部门、公用事业部门、能源效率审计机构和建筑业主等众多利益相关方的复杂体系。

·       由公用事业部门出资的节能激励措施、政府拨款、税额减免等举措都是节能解决方案的重要资金来源。仅在美国，公用事业部门对节能项目的拨款就接近 90 亿美元。

·       对于希望改变客户关系、从交易模式转向服务模式的技术供应商而言，新兴的“节能即服务”业务模式具有巨大的潜力；而对于建筑业主而言，这样也可将资本支出 (capex) 转化为运营支出 (opex)。不过，服务商还需要更好的融资机制才能发展壮大。

·       节能合同的结构十分复杂。合同的制定和实施存在较高的业务和执行风险。

建议

希望在物联网市场智慧建筑节能领域寻求商机的技术业务部门领导应：

·       筛选智慧建筑/节能生态体系利益相关方，合作构建交易并筹集资金。

·       确保解决方案的节能措施尽可能地符合多个地区的监管要求，这将直接影响到能否获得公用事业部门的节能项目资金。

·       评估核心能力，明确相关服务在节能生态体系中的定位，并确定能够推动业务发展的合作伙伴。

·       为客户提供“节能即服务”合同，使其得以资本支出转化为运营支出；但同时应咨询具备相关经验的法律顾问，以降低合同风险。

……

本研究报告主要着眼于来自硬件、软件或物联网平台领域的非传统 ESCO 供应商，并对他们的不同业务模式进行了分析。这些供应商的共同之处在于都保证达到一定的节能效果，以此作为进入市场的手段。本报告根据供应商的不同类型（硬件、软件和平台供应商）选择了来自荷兰、意大利、美国和中国的代表性企业。

 

背景和情境

近年来，可持续智慧建筑在世界各地如雨后春笋般涌现，它们大多利用回收、可再生能源发电和气候控制等技术来节约成本、创造效益和实现可持续发展目标。能源效率管理方案已经从之前的更换灯泡，发展到照明、空调、电梯、采暖和其它高耗能系统的远程自动化、智能化集中管理和控制。

很多现有建筑能源效率低下，主要是因为建筑管理控制系统老旧落后。将物联网应用于建筑能效管理能够节约大量能源和创造可观效益。然而，在考虑项目资金问题时 ，庞大的前期资本支出往往令人望而却步。尽管商业用户承认物联网的价值，但却缺少相关预算。这不仅对传统 ESCO ，也给希望抓住这一市场增长机遇的其他供应商（如硬件、软件和平台供应商）带来了机遇和挑战。

非传统 ESCO 供应商的技术业务部门领导必须与节能生态体系的其他利益相关方合作，根据商业用户的产品、服务和支付方案需求提供多种选择。

影响

物联网平台供应商

物联网平台是从云端管理智慧建筑能源管理系统的关键技术之一。本报告以中国特斯联科技有限公司和意大利 Enerbrain 公司为例，对物联网平台供应商如何抓住智慧建筑市场节能商机进行了分析。

特斯联科技

特斯联科技是中国知名的物联网平台供应商，主要业务板块之一为提供智慧建筑自控和管理系统，包括节能管理服务等等；特斯联超级楼控平台 (ABAS BI) 可自动连接各种子系统，并进行集中控制和管理。

特斯联开创了一种全新的业务模式，即，与金融服务公司合作，将节能创造的现金流转入私募基金，并通过绿色低碳智慧楼宇基金 (Intelligence Building Fund) 出售给投资者。为了降低投资风险，采用该业务模式的均为低风险智慧建筑项目；此外，基金的发行和销售全部通过特殊目的实体 (SPV) 完成。

特斯联负责采购设备，并与节能承包商合作进行安装。作为项目施工方和承销商，特斯联从技术上保证整体节能效率，以鼓励投资者参与。这种模式与普通绿色信贷有着明显的区别，后者是指银行或其他贷方授予施工方一定的信贷额度，施工方承担所有风险，并且必须在约定期限内偿还全部本金和利息。

而在特斯联的模式下，投资者提供的资金可用于支付物联网项目的软硬件和服务成本，以及特斯联的利润。投资者根据事先约定的用电量、功率或能源费用的历史平均值，从节约的能源开支中获得回报。

特斯联首先根据瓦数或电费金额确定用电量基线，在项目开始前预估总收益。建筑业主无需支付巨额的前期费用，但需与特斯联和投资者分享节约的能源费用。

2017 年，特斯联以多个智慧建筑节能项目为基础，推出了两个私募基金产品，总金额超过 1 亿元人民币。智慧建筑投资的所有设备均归私募基金公司所有。合同期满后，所有权归建筑物业管理公司。

从这些项目来看，投资者对这种新型智慧建筑基金兴趣浓厚，因为回报丰厚且十分稳定。但是，如果节约的能源费用未达到合同规定的金额，特斯联需补齐差额，保证项目达到最低要求。这种第三方合作形式为商用建筑业主、技术供应商和金融基金投资者创造了一个三赢的机会——业主不希望支付高额的前期费用；技术供应商能够快速达成交易、也不希望资金占用时间过长；投资者能够从智慧建筑节能中获得稳定的回报。

这一用例充分展示了物联网平台供应商如何通过金融服务公司进行解决方案销售，为多方创造共同效益。多方共同承担成本并分享收益，也有利于推动更多项目获得批准。另外，这种模式还可帮助特斯联收集大量宝贵数据，用于进一步优化建筑管理效率。

…… 

 

结语

软硬件和物联网平台供应商的技术业务部门领导应在传统的一次性交易模式或独立产品之外，开发面向智慧建筑的节能解决方案。他们希望通过新的合作伙伴和收入模式改变业务模式，如飞利浦照明的“照明即服务”模式和 Encycle 的“销售硬件、保证节能效果”的模式。

传统的融资渠道已经不再是企业的唯一选择。除了与金融服务公司合作，将资本开支转化为运营开支以外，特斯联还与 SPV 合作发行和销售绿色低碳智慧楼宇基金，同时利用建筑节能和资本市场来盈利。

随着支付方案、业务模式和合作伙伴数量的增长，企业还可获得政府激励项目的支持。

在采集更多建筑内外数据后（如天气、节假日、办公时间和交通），供应商可投资机器学习等人工智能技术，以优化预测性维护或预测性能源控制，从而进一步提高能源效率、改善用户体验。