特斯联是目前国内物联网领域发展最快的公司之一，战略定位“城市智能物联网平台”，在商用、市政等公共领域重点布局，为地产商、政府等客群提供软硬件一体的行业解决方案。高举高打的特斯联，产品和服务体系逐渐完善，2017年订单额突破十亿量级。未来发展上，服务模式、技术合作、平台开放等方面或将成为突破点。

指导 | 凯文 

调研 | 凯文  李喆  关蕾

撰写 | 关蕾

随着物联网、边缘计算等技术的兴起，在传统产业中，近几年逐渐形成一波新的技术浪潮。

在物联网应用中，常见的场景分为民用、商用、工业、城市、医疗等几大类。这些细分领域特点鲜明，发展速度也不尽相同。发展较快的民用领域已出现不少代表性公司，如小米、嘀嘀、摩拜等。相比之下，其他几个领域起步较晚，在商用及城市类应用中，特斯联是极具特点的一家。 

2015年底成立的特斯联，在商用、市政两个领域重点布局，战略定位“城市智能物联网平台”，致力于成为公共领域的小米。 

成立早期时的特斯联曾短暂尝试过用智能门锁、智能通行等智能硬件产品探索民用市场，但C端市场极度分散，以若干通行类硬件为主的产品形态，难以形成较厚的竞争壁垒，市场开拓速度也不及预期。 

2016年初，特斯联及时做了方向调整，从家庭场景转向公共通行领域，重点布局建筑和市政两个方向，在丰富智能硬件品类同时，将研发重心放在物联网平台等软件层面，为物业公司、开发商、政府三大客群提供完整的软硬件行业解决方案。

2017年，特斯联的产品和服务体系逐渐完善，覆盖未来建筑、未来城市、未来金融三大板块，获客效率大幅提升。特斯联副总裁谢超在访谈中表示，2017年特斯联订单突破十亿量级。

三大业务两主一辅，整合能力突出、自研能力较强 

未来建筑业务是特斯联转型后打造的第一个行业类解决方案，服务大型物业公司和房地产商。相对于周期较长的新楼盘建设，特斯联目前更多集中于做旧楼盘的智能化改造。

近几年，一线城市房地产市场从“增量时代”进入“存量时代”，旧楼盘对应的物联网市场更具吸引力。通常情况下，普通商用楼盘的智能化改造费用在百万量级上下，潜力市场空间巨大。由于楼宇场景覆盖多种设备，包含多个管理系统，是相对综合的细分领域，因此对供应商的集成能力要求较高。

从产业链角度分析，特斯联处于高价值的中间核心环节。特斯联上游以智能硬件供应商为主，市场竞争相对充分，对其业务影响积极；下游直接服务地产商、政府客群，核心客群预算充足、付费能力强，属于优质客群。

特斯联自研核心产品——物联网开放平台（DARWIOT，或称达尔文平台），既整合了硬件接入、采集，又兼备数据分析、开发者导入等功能，已在数十个项目中落地实施，涉及社区、写字楼、商业综合体、酒店等多个场景。

特斯联先以楼宇的运维需求切入，逐渐覆盖需求，打造楼宇综合类行业解决方案。具体而言，特斯联提供智能门禁、摄像头等硬件设备，对楼宇各业务子系统进行数据接入分析、ABAS云平台建设，满足楼宇运营管理、能源管理、设备健康管理、智慧通行、停车等需求，同时用户端可以通过BI系统、移动应用APP进行操作。

与传统楼宇系统相比，未来建筑业务具备三个优势。第一，支持楼宇各业务子系统的一站式云端管理；第二，通过采集与分析，实现对设备的故障预测与健康管理（PHM）；第三，通过AI模型，对设备进行自主调优，以能源管理为例，通过找到设备运转参数与能效比的关系，建立节能模型，支持对设备的分钟级动态参数调优，自主节能。

未来城市是特斯联的另一核心业务，主要面向区级政府客群。与未来建筑业务类似，提供门禁、摄像头、停车抬杆等硬件设备，软件层面提供视频直播平台、人口管理综合平台等云平台。

视频直播平台，支持标准的RTSP实时流传输协议，可兼容主流视频设备接入。核心产品人口管理综合平台，对应城市维稳建设需求，一方面通过识别技术，进行人员标签和危险识别；另一方面通过边缘计算，提供人群行为轨迹分析。 

目前阶段，特斯联主要聚焦在人口管理这一细分应用，打造软硬件一体的智慧人口管理解决方案，凭借在重庆、上海、北京等地区的落地项目，利用标杆效应，逐渐开拓各城市、区县的人口管理应用。 

智慧人口管理属于工程细分领域，城市的智能化改造对于维稳等刚性需求，一般来说，区级政府客群预算在千万到亿的量级，市场空间巨大。 

在智慧城市领域，即使是单一的细分领域，一家供应商很难做到全面覆盖，相比之下，供应商生态建设更加重要，众多供应商以竞争与合作的方式长期共存，特斯联亦是如此。

与算法类技术公司相比，特斯联覆盖的应用场景更加丰富，有一定的数据积累。2017年11月，特斯联与商汤科技达成战略合作，将商汤的AI算法通过SDK接入特斯联达尔文平台，技术实力得到补充。 

除了与技术输出类公司建立合作，特斯联的未来金融业务以融资租赁、投资上下游企业等方式，助力前两种主营业务发展，加强生态建设。

直销+渠道获客，工程、客服能力较强

获客实力是特斯联的亮点。成立两年，特斯联在地产领域获得了绿地、万达、凯德、华夏幸福、阳光100等三十家行业客户，落地数十个标杆案例。在智慧城市领域，获得重庆渝中区、上海长宁区、徐汇区、静安区等十余个老旧社区改造项目。

从落地的项目分布来看，特斯联在一线城市的开拓效果更好。一方面，一线城市基础设施相对完备，对建筑、社区的智能化改造认知较深，网络建设等工程落地相对容易，整体发展节奏较快，机会较多；另一方面，在一线城市，特斯联采用直销策略，在北京、上海、广州、重庆、武汉等地设立分公司，分管销售与市场拓展，有近百人的销售和市场团队，市场开拓速度较快。

在二三线城市中，特斯联依靠合作伙伴开拓市场，已在内蒙等取得项目，这类市场起步较晚，发展一直慢于一线城市。二三线城市基础设施薄弱，城市智能化改造的预算投入普遍较高，市场潜力较大。但二三线城市易受一线城市的标杆效应影响，由此判断，目前特斯联的获客重点仍是一线城市的智能化改造。

运营层面，与技术驱动型企业服务供应商类似，特斯联的主要成本来自于人员。目前有五个分公司，共350人，研发占半数左右。除了售前、产品、测试等常见的技术团队以外，特斯联还有工程团队、客服团队。

特斯联定位为AIoT公司，致力于解决B端客户的全场景覆盖，在项目落地时，更多偏向于软硬件结合的解决方案工程实施，而非单点硬件。但硬件实施门槛较低，特斯联除了自己的工程团队以外，也采用了一部分外包业务。 

在项目的后续运维中，客服是提供客户粘性的有效手段，在特斯联2B2C模式中，C端最终使用者有客服的直接需求，长远来看，客服团队将长期存在。但项目数量的增加，对客服成本的影响不大，随着智能客服的逐步渗透，人工客服的比例将逐渐减小，客服成本得到控制。

评价模型

爱分析从应用场景、获客、客群、产品、技术五个维度对特斯联做出评价。

场景层面，特斯联的初创团队在地产行业具有十多年背景，对行业的运作模式、业务场景理解深刻。两年间，取得百余个项目落地，在楼宇场景中覆盖较深，设备健康管理、能源管理、智能通行等应用场景涉及较多，具有一定的竞争实力。 

营销模式方面，在一线城市中，特斯联以直销为主，二三线城市依靠渠道获客。特斯联在国内五个城市先后设立分公司，有近百人的销售与市场团队。两年间，特斯联在地产领域获得了绿地、万达等三十家行业客户，落地数十个标杆案例；在智慧城市领域，获得了重庆渝中区、上海长宁区等十余个社区改造项目，市场开拓成果显著。相比多数创新公司，特斯联的获客能力是优势。 

特斯联以地产商、政府客群为主。地产商客群，建筑的智能化改造趋势明显，对智能硬件终端、云平台、大数据分析等需求充分，付费能力强，虽然目前渗透率较低，但未来潜力市场空间较大。政府类客群，智慧人口管理是智慧城市下，重要的细分领域，对应维稳和安全需求，老旧社区智能化改造是各级政府的硬需求，预算充足，客群价值高，有标杆效应，市场空间巨大。 

产品上，特斯联布局硬件、软件均有布局。从落地项目看，特斯联具备提供包括智能硬件、算法、系统、软件平台等解决方案的能力。在智能建筑细分市场中，特斯联目前的解决方案具有一定通用性，随着项目积累、软件工具的不断开发，都将促进产品化率提升。

特斯联成立2年，入场的时间不长。从智能硬件起步，第二年转型楼宇、市政领域的物联网解决方案，软件核心产品达尔文平台有十余个落地项目，有一定的技术实力。整体团队中，研发人员占比约50%，属于行业平均水平。此外，资本的促进下，特斯联与商汤达成战略合作，在AI算法、模型等层面得到技术补充。 

在核心产品达尔文平台上，第三方开发者可根据自己的业务逻辑，通过开发套件自主开发APP。目前平台上已落地的项目包括，Liking Fit、微家、龙和等共享类企业。平台具备易用属性，技术能力得到肯定。 

近日，爱分析对特斯联副总裁谢超、李杨进行专访，现将部分内容分享如下。

硬软件结合，打造城市级移动智能物联网生态平台

爱分析：特斯联成立至今两年，经历了哪些发展阶段？ 

谢超：特斯联发展分为三个阶段。第一阶段，2015年，我们从物联网和O2O起步，从单体硬件突破，切入智慧社区市场。同年发布了智能门锁、智能通行等产品，但智能硬件C端市场发展速度低于预期，由此我们思考新的方向。 

第二阶段，2016上半年，在智慧通行领域，我们开发了物业公司、开发商等客群，从家庭场景转变成公共通行区域，获客效率大幅提升，积累了几百万用户。 

第三阶段，2016年中至今，特斯联进入快速发展阶段。我们形成了三条业务线，未来建筑、未来城市、未来金融，服务于开发商、物业公司等。未来建筑业务，是对建筑做智能化改造，包括硬件、算法、系统、运营平台等一整套产品。未来城市业务，为政府客户提供城市人口管理，是一套实战系统，包括硬件、软件平台。

 

爱分析：在技术上有哪些调整？ 

李杨：随着业务发展，我们从单点硬件变成平台公司。核心产品达尔文平台，是一款物联网开放平台，目前广泛使用在社区、写字楼、商业综合体、酒店等场景。达尔文平台为物联网应用提供完整的解决方案和服务，将物联网协议做了标准化封装，构建开发者套件，引入开发者。

 

爱分析：能大概介绍下达尔文平台？如何体现多层级？

李杨：云端分两层，IoT PaaS和IoT DaaS。PaaS层主要对接设备，为业务场景提供服务，是物联网属性的平台，多用自建机房和阿里云；DaaS层用于采集、挖掘清洗，数据存储，数据层是自建的。底层包括有通讯层，有开发者套件，我们提供标准化的通信协议，以及自建的边缘节点。

建筑类项目用我们的机房和云，政府类项目要求机器架在机房和党政口的机房，私有云部署。

 

爱分析：引入开发者是处于怎样的考虑？采用什么合作方式？

谢超：物联网最关注的是应用，但应用不是去重新创造市场，而是与传统厂家合作。很多传统硬件企业不具备智能化、云计算、大数据等平台建设能力，我们将达尔文平台开放，降低传统企业的进入门槛，激发他们的能力。

开放平台、构建生态，是我们快速发展的重要原因。 

我们为开发者提供开发套件，用授权的方式提供基础接口，使其能可以快速实现自己的应用，包括包含业务逻辑的APP。目前阶段，SDK免费，硬件需要付费。

 

爱分析：目前平台上有哪几类客群？

李杨：有社区充电桩客户——龙合、社区O2O客户——实惠，共享健身房商家——Liking Fit，共享办公客户——微家，客户用我们的智能门禁、SDK、API，做自己的共享办公场景开发。

写字楼是一个完美的客群场景，我们提供完整的楼宇智能化解决方案，不管是休闲健身、停车、物业管理、自动化办公、能源设备管理，都能实现。从这个角度看，我们像是公共场景里的小米，覆盖建筑、市场两大场景。

 

爱分析：下游客户有哪几类？

谢超：下游客户主要是大型企业和开发商，2B、2G较多。2G是公安、综治、政府，用于维稳、老旧城区改造等城市建设。

我们直接面对政府获客。人口管理业务是智慧城市的一个细支，属于工程的一个环节，市场潜力很大。第一，摄像头以几何倍数增加投放；第二，传统摄像头数据有结构化、精细化的需求强烈。我们在上海、重庆市有几个项目落地，上海有300万用户，重庆有50万用户，这是很难模仿和超越的。

 

爱分析：智慧金融业务具体是指？

谢超：智慧金融，第一个目的是向前两种业务引入金融工具、金融杠杆，促进发展，比如引入融资租赁；第二个目的是，我们会对上下游的传统企业进行战略投资，增强合作，共同发展。

 

未来建筑，旧楼盘市场潜力更大

爱分析：建筑业务是服务于物业公司和开发商？

谢超：对。以前与物业公司更多，现在开发商较多，开发商现在更关注后面的服务。最大的客户是绿地，有一两百栋的单子，一般是旧楼盘改造。

 

爱分析：如果是改造项目，特斯联提供哪些产品和服务？

李杨：包括停车、门禁、摄像头、ABAS、能源管理、设备设施管理。楼盘类项目，前期需要2周勘查期，对大厦中设备进行摸底，制定方案，ABAS系统开发1-2个月，实施1个月，两个月收集运转数据，调优之后就可以正常运行。

 

爱分析：这类项目做旧楼盘的智能化物联网改造，一般需要多少费用？

李杨：像郑州千玺大厦，费用在百万到千万量级。第一，对整个楼宇的自动化控制、暖通、空调、水电等子系统，进行一站式管理。第二，通过采集，做设备运维的预警分析。第三，我们用机器学习的AI节能模型，找到设备运转参数与能效比的关系，支持分钟级的动态调参。

 

爱分析：智慧建筑业务如何落地？

李杨：建筑业务比较全面，我们把建筑里所有子系统接入我们平台，相当于我们做了一个安卓系统，每个子系统是一个应用。底层有数据集成，通过大数据分析做挖掘和模型训练，输出各种应用场景。

 

爱分析：智慧建筑类客户，一般需求有哪几类？

李杨：通过我们的通行类产品，停车、闸机、摄像头等楼宇智能化设备，平台覆盖了设备全生命周期管理、能源管理、人通行管理、停车管理、企业服务、共享办公、企业服务等场景，提供楼宇综合化的解决方案。将我们的ABAS操作系统软件平台部署在机房，C端用户使用APP。

 

爱分析：这块业务的自建机房服务器有多少？

李杨：建筑业务相关的，阿里云上有几十台，自建也有几十台，一比一比例。几百个项目，目前也够了。

 

爱分析：建筑业务中，对于运维和节能需求，客户预算投入有多少？

李杨：参考物业公司管设备的成本。我们搭建系统，做实施，包括硬件等物联终端，设备设施管理用托管和数据服务模式。

 

爱分析：数据服务如何付费？

李杨：基础的数据服务在ABAS中，定制部分有额外的服务费，主要是能源的数据分析，停车场的运维费用等。

 

未来城市，获客能力是优势

爱分析：在未来城市项目里，特斯联提供了哪些软硬件设备？

谢超：在智慧城市领域，城市精细化管控是我们技术的出发点。这类项目中，我们提供了门禁、摄像头、停车抬杆等硬件。门禁可通过实名制发卡或电子钥匙做人口管理。摄像头方面，我们搭建了一整套视频直播平台，支持标准化RTSP协议，可对接商汤、海康、大华的视频设备，支持视频流的分级播放。

软件层面，提供了特斯联人口管理综合平台，是达尔文平台的一个分支。我们平台分多层级，通过边缘计算，对人群进行行为轨迹分析，做预警判断，对关爱人群进行管控。采集时，通过识别，对人员做标签化不按理，有警用机器人的概念，依据数据分析结论，推送预警信息，减少人力工作。

 

爱分析：现在做的工程主要是智慧人口管理，还有其他？

谢超：我们现在主打产品是这个。我们希望能够把这块做更专精，这是政府最关心的东西。

 

爱分析：面对政府客群，从顶层设计考虑客户需求，是否更普遍？

谢超：不是，这是我们与以往智慧城市项目的最大区别。过去5-6年，很多智慧城市建设从大平台建设、顶层设计开始，然后再落地。在顶层设计中，每个环节铺开都非常广，很难有城市有精力把每块全做下去，落地较难，做最成功的是银川，做了电子政务。

相比之下，我们的整体解决方案更加务实，非常精确的针对某细分领域，落地相对简化。现在政府比较务实，我们跟政府合作的理念是，先把项目做起来，自下而上的反推。

 

爱分析：政府类客群，如何获客？

谢超：一线城市主要靠直销，集中在区级政府，像北上广、武汉、重庆。在上海十来个区，重庆的江北、南岸、渝中区。在这一块，区、街道、居委、派出所都有预算。对于二三线城市，像内蒙等依靠合作伙伴。

 

爱分析：客单价通常是什么量级？

谢超：街道类项目在100-200万，我们逐渐在与区级政府合作，规模较大，数量不多。

整体行业刚起步，场景落地、技术细节仍待突破

爱分析：以上两项业务的营收比例如何？

谢超：建筑业务营收更高，占六七成以上，比例在逐渐趋同。建筑类项目比较标准，单个项目时间是3-6个月。政府项目周期略长，小项目2-3个月，大项目需要1-2年，像整个崇明区。

 

爱分析：整体团队规模如何？

李杨：目前有五个分公司，共350人，其中研发150人，包括软硬件开发、实施部门。后台部门包括销售、市场、客服。客服为2C客户提供在设备使用、维保的帮助。

售前团队一百人。实施有自己和外包。研发团队有硬件、软件，软件有大数据、移动端、UI测试、业务后台、产品团队。按业务线分，负责智慧城市等。大数据和机器学习是重点。硬件投入较多，有异构计算，识别，在芯片级有自主研发。

 

爱分析：管理团队背景？

李杨：高管团队来自各垂直领域的资深人员，平均有十年以上积累。

 

爱分析：未来城市领域，政府投入预算是什么量级？未来的市场空间如何？

谢超：工程中，一个地级市能达到百亿量级，二三线城市的基础设施相对薄弱，因而投入会越大。

前几年政府更关注硬件投入，现在关注整套解决方案，包括软硬件和服务，定价包括软硬件、部署、实施、服务、运维等费用。每年的服务包括两块，一是传统系统的运维服务，约20%比例；二是参考融资租赁方式，我们先投入建设，再按照提供各类服务的次数进行收费。

目前阶段，政府偏向传统运维方式较多，我更看好服务模式。

以前测算的市场空间是百亿量级。2017年，市场在万亿量级。未来3-5年，政府在技防的投入预算非常大，工程是万亿量级，也只是国家技防的一部分。

 

爱分析：区级政府的投入是什么量级？

谢超：区级在千万到亿的量级。一个街道是1-2千扇门，渝中区项目有8千扇门，一扇门几万块钱。

 

爱分析：智慧城市领域，还有哪些同类厂商？

李杨：这个市场不是一家公司通吃，是一个生态。市场上有做单点应用的厂商，像门禁、停车厂；有做底层技术架构的公司，像IBM；有硬件厂商，像江森、霍尼韦尔、海康威视。

我们的定位是AIoT，用物联网和人工智能技术，解决B端客户的全场景覆盖。这里面包括了实施能力、物联网硬件及平台能力。我们通过物联网开发平台，打包解决方案，建立开发者生态，做场景化应用。另外，我们利用供应商的技术优势，完善我们的解决方案，对政府、开发商提供的整体服务。

 

爱分析：国内物联网市场处于什么阶段？行业内存在哪些挑战？

李杨：起步阶段，将要爆发。在智慧城市领域，合作的方式较多。主要挑战在于，第一，物联网、AI与传统线下企业的结合，算法与业务场景的结合；第二，追求轻量化、低成本的技术突破，像识别技术还达不到全场景覆盖，以及异构计算。

 

爱分析：商汤与特斯联有哪些合作？

李杨：我们与商汤是联合开发，商汤不是一家做应用的公司，输出算法为主，我们支付技术服务费。我们平台上有face ID库，结合商汤的算法，完成识别预警布控。他们有算法，我们有数据，通过数据训练算法。我们用SDK调用它底层的技术架构，再做二次开发，打造产品应用方案。