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成立两年,特斯联如何斩获十亿订单?

2018年1月4日 爱分析ifenxi


特斯联是目前国内物联网领域发展最快的公司之一,战略定位“城市级智能物联网平台”,在商用、市政等公共领域重点布局,为地产商、政府等客群提供软硬件一体的行业解决方案。高举高打的特斯联,产品和服务体系逐渐完善,2017年订单额突破十亿量级。未来发展上,服务模式、技术合作、平台开放等方面或将成为突破点。


指导 | 凯文 

调研 | 凯文  李喆  关蕾

撰写 | 关蕾


随着物联网、边缘计算等技术的兴起,在传统产业中,近几年逐渐形成一波新的技术浪潮。

在物联网应用中,常见的场景分为民用、商用、工业、城市、医疗等几大类。这些细分领域特点鲜明,发展速度也不尽相同。发展较快的民用领域已出现不少代表性公司,如小米、嘀嘀、摩拜等。相比之下,其他几个领域起步较晚,在商用及城市类应用中,特斯联是极具特点的一家。 

2015年底成立的特斯联,在商用、市政两个领域重点布局,战略定位“城市级智能物联网平台”,致力于成为公共领域的小米。 

成立早期时的特斯联曾短暂尝试过用智能门锁、智能通行等智能硬件产品探索民用市场,但C端市场极度分散,以若干通行类硬件为主的产品形态,难以形成较厚的竞争壁垒,市场开拓速度也不及预期。 

2016年初,特斯联及时做了方向调整,从家庭场景转向公共通行领域,重点布局建筑和市政两个方向,在丰富智能硬件品类同时,将研发重心放在物联网平台等软件层面,为物业公司、开发商、政府三大客群提供完整的软硬件行业解决方案。

2017年,特斯联的产品和服务体系逐渐完善,覆盖未来建筑、未来城市、未来金融三大板块,获客效率大幅提升。特斯联副总裁谢超在访谈中表示,2017年特斯联订单突破十亿量级。


三大业务两主一辅,整合能力突出、自研能力较强 

未来建筑业务是特斯联转型后打造的第一个行业类解决方案,服务大型物业公司和房地产商。相对于周期较长的新楼盘建设,特斯联目前更多集中于做旧楼盘的智能化改造。

近几年,一线城市房地产市场从“增量时代”进入“存量时代”,旧楼盘对应的物联网市场更具吸引力。通常情况下,普通商用楼盘的智能化改造费用在百万量级上下,潜力市场空间巨大。由于楼宇场景覆盖多种设备,包含多个管理系统,是相对综合的细分领域,因此对供应商的集成能力要求较高。

从产业链角度分析,特斯联处于高价值的中间核心环节。特斯联上游以智能硬件供应商为主,市场竞争相对充分,对其业务影响积极;下游直接服务地产商、政府客群,核心客群预算充足、付费能力强,属于优质客群。

特斯联自研核心产品——物联网开放平台(DARWIOT,或称达尔文平台),既整合了硬件接入、数据采集,又兼备数据分析、开发者导入等功能,已在数十个项目中落地实施,涉及社区、写字楼、商业综合体、酒店等多个场景。

特斯联先以楼宇的运维需求切入,逐渐覆盖需求,打造楼宇综合类行业解决方案。具体而言,特斯联提供智能门禁、摄像头等硬件设备,对楼宇各业务子系统进行数据接入分析、ABAS云平台建设,满足楼宇运营管理、能源管理、设备健康管理、智慧通行、停车等需求,同时用户端可以通过BI系统、移动应用APP进行操作。



与传统楼宇系统相比,未来建筑业务具备三个优势。第一,支持楼宇各业务子系统的一站式云端管理;第二,通过数据采集与分析,实现对设备的故障预测与健康管理(PHM);第三,通过AI模型,对设备进行自主调优,以能源管理为例,通过找到设备运转参数与能效比的关系,建立节能模型,支持对设备的分钟级动态参数调优,自主节能。

未来城市是特斯联的另一核心业务,主要面向区级政府客群。与未来建筑业务类似,提供门禁、摄像头、停车抬杆等硬件设备,软件层面提供视频直播平台、人口管理综合平台等云平台。



视频直播平台,支持标准的RTSP实时流传输协议,可兼容主流视频设备接入。核心产品人口管理综合平台,对应城市级维稳建设需求,一方面通过人脸识别技术,进行人员标签和危险识别;另一方面通过边缘计算,提供人群行为轨迹分析。 

目前阶段,特斯联主要聚焦在人口管理这一细分应用,打造软硬件一体的智慧人口管理解决方案,凭借在重庆、上海、北京等地区的落地项目,利用标杆效应,逐渐开拓各城市、区县的人口管理应用。 

智慧人口管理属于雪亮工程细分领域,城市的智能化改造对于维稳等刚性需求,一般来说,区级政府客群预算在千万到亿的量级,市场空间巨大。 

在智慧城市领域,即使是单一的细分领域,一家供应商很难做到全面覆盖,相比之下,供应商生态建设更加重要,众多供应商以竞争与合作的方式长期共存,特斯联亦是如此。

与算法类技术公司相比,特斯联覆盖的应用场景更加丰富,有一定的数据积累。2017年11月,特斯联与商汤科技达成战略合作,将商汤的AI算法通过SDK接入特斯联达尔文平台,技术实力得到补充。 

除了与技术输出类公司建立合作,特斯联的未来金融业务以融资租赁、投资上下游企业等方式,助力前两种主营业务发展,加强生态建设。


直销+渠道获客,工程、客服能力较强

获客实力是特斯联的绝对亮点。成立两年,特斯联在地产领域获得了绿地、万达、凯德、华夏幸福、阳光100等三十家行业头部客户,落地数十个标杆案例。在智慧城市领域,获得重庆渝中区、上海长宁区、徐汇区、静安区等十余个老旧社区改造项目。

从落地的项目分布来看,特斯联在一线城市的开拓效果更好。一方面,一线城市基础设施相对完备,对建筑、社区的智能化改造认知较深,网络建设等工程落地相对容易,整体发展节奏较快,机会较多;另一方面,在一线城市,特斯联采用直销策略,在北京、上海、广州、重庆、武汉等地设立分公司,分管销售与市场拓展,有近百人的销售和市场团队,市场开拓速度较快。

在二三线城市中,特斯联依靠合作伙伴开拓市场,已在新疆、内蒙等取得项目,这类市场起步较晚,发展一直慢于一线城市。二三线城市基础设施薄弱,城市智能化改造的预算投入普遍较高,市场潜力较大。但二三线城市易受一线城市的标杆效应影响,由此判断,目前特斯联的获客重点仍是一线城市的智能化改造。

运营层面,与技术驱动型企业服务供应商类似,特斯联的主要成本来自于人员。目前有五个分公司,共350人,研发占半数左右。除了售前、产品、测试等常见的技术团队以外,特斯联还有工程团队、客服团队。

特斯联定位为AIoT公司,致力于解决B端客户的全场景覆盖,在项目落地时,更多偏向于软硬件结合的解决方案工程实施,而非单点硬件。但硬件实施门槛较低,特斯联除了自己的工程团队以外,也采用了一部分外包业务。 

在项目的后续运维中,客服是提供客户粘性的有效手段,在特斯联2B2C模式中,C端最终使用者有客服的直接需求,长远来看,客服团队将长期存在。但项目数量的增加,对客服成本的影响不大,随着智能客服的逐步渗透,人工客服的比例将逐渐减小,客服成本得到控制。


评价模型

爱分析从应用场景、获客、客群、产品、技术五个维度对特斯联做出评价。



场景层面,特斯联的初创团队在地产行业具有十多年背景,对行业的运作模式、业务场景理解深刻。两年间,取得百余个项目落地,在楼宇场景中覆盖较深,设备健康管理、能源管理、智能通行等应用场景涉及较多,具有一定的竞争实力。 

营销模式方面,在一线城市中,特斯联以直销为主,二三线城市依靠渠道获客。特斯联在国内五个城市先后设立分公司,有近百人的销售与市场团队。两年间,特斯联在地产领域获得了绿地、万达等三十家行业头部客户,落地数十个标杆案例;在智慧城市领域,获得了重庆渝中区、上海长宁区等十余个社区改造项目,市场开拓成果显著。相比多数创新公司,特斯联的获客能力是绝对优势。 

特斯联以地产商、政府客群为主。地产商客群,建筑的智能化改造趋势明显,对智能硬件终端、云平台、大数据分析等需求充分,付费能力强,虽然目前渗透率较低,但未来潜力市场空间较大。政府类客群,智慧人口管理是智慧城市下,重要的细分领域,对应维稳和安全需求,老旧社区智能化改造是各级政府的硬需求,预算充足,客群价值高,有标杆效应,市场空间巨大。 

产品上,特斯联布局硬件、软件均有布局。从落地项目看,特斯联具备提供包括智能硬件、算法、系统、软件平台等解决方案的能力。在智能建筑细分市场中,特斯联目前的解决方案具有一定通用性,随着项目积累、软件工具的不断开发,都将促进产品化率提升。

特斯联成立2年,入场的时间不长。从智能硬件起步,第二年转型楼宇、市政领域的物联网解决方案,软件核心产品达尔文平台有十余个落地项目,有一定的技术实力。整体团队中,研发人员占比约50%,属于行业平均水平。此外,资本的促进下,特斯联与商汤达成战略合作,在AI算法、模型等层面得到技术补充。 

在核心产品达尔文平台上,第三方开发者可根据自己的业务逻辑,通过开发套件自主开发APP。目前平台上已落地的项目包括,Liking Fit、微家、龙和等共享类企业。平台具备易用属性,技术能力得到肯定。 

近日,爱分析对特斯联副总裁谢超、李杨进行专访,现将部分内容分享如下。



硬软件结合,打造城市级移动智能物联网生态平台

爱分析:特斯联成立至今两年,经历了哪些发展阶段? 

谢超:特斯联发展分为三个阶段。第一阶段,2015年,我们从物联网和O2O起步,从单体硬件突破,切入智慧社区市场。同年发布了智能门锁、智能通行等产品,但智能硬件C端市场发展速度低于预期,由此我们思考新的方向。 

第二阶段,2016上半年,在智慧通行领域,我们开发了物业公司、开发商等客群,从家庭场景转变成公共通行区域,获客效率大幅提升,积累了几百万用户。 

第三阶段,2016年中至今,特斯联进入快速发展阶段。我们形成了三条业务线,未来建筑、未来城市、未来金融,服务于开发商、物业公司等。未来建筑业务,是对建筑做智能化改造,包括硬件、算法、系统、运营平台等一整套产品。未来城市业务,为政府客户提供城市人口管理,是一套实战系统,包括硬件、软件平台。

 

爱分析:在技术上有哪些调整? 

李杨:随着业务发展,我们从单点硬件变成平台公司。核心产品达尔文平台,是一款物联网开放平台,目前广泛使用在社区、写字楼、商业综合体、酒店等场景。达尔文平台为物联网应用提供完整的解决方案和服务,将物联网协议做了标准化封装,构建开发者套件,引入开发者。

 

爱分析:能大概介绍下达尔文平台?如何体现多层级?

李杨:云端分两层,IoT PaaS和IoT DaaS。PaaS层主要对接设备,为业务场景提供服务,是物联网属性的平台,多用自建机房和阿里云;DaaS层用于数据采集、挖掘清洗,数据存储,数据层是自建的。底层包括有通讯层,有开发者套件,我们提供标准化的通信协议,以及自建的边缘节点。

建筑类项目用我们的机房和云,政府类项目要求机器架在公安机房和党政口的机房,私有云部署。

 

爱分析:引入开发者是处于怎样的考虑?采用什么合作方式?

谢超:物联网最关注的是应用,但应用不是去重新创造市场,而是与传统厂家合作。很多传统硬件企业不具备智能化、云计算、大数据等平台建设能力,我们将达尔文平台开放,降低传统企业的进入门槛,激发他们的能力。

开放平台、构建生态,是我们快速发展的重要原因。 

我们为开发者提供开发套件,用授权的方式提供基础接口,使其能可以快速实现自己的应用,包括包含业务逻辑的APP。目前阶段,SDK免费,硬件需要付费。

 

爱分析:目前平台上有哪几类客群?

李杨:有社区充电桩客户——龙合、社区O2O客户——实惠,共享健身房商家——Liking Fit,共享办公客户——微家,客户用我们的智能门禁、SDK、API,做自己的共享办公场景开发。

写字楼是一个完美的客群场景,我们提供完整的楼宇智能化解决方案,不管是休闲健身、停车、物业管理、自动化办公、能源设备管理,都能实现。从这个角度看,我们像是公共场景里的小米,覆盖建筑、市场两大场景。

 

爱分析:对特斯联来说,主要对接哪些上游供应商?

谢超:上游硬件供应商分成几类,一类是成品智能硬件,像安防、建筑类;第二类是芯片级硬件,像蓝牙、通讯芯片;第三类介于成品和芯片级之间,如固定模组、LORA功能模组,成品模组离实际应用具有很长距离,我们会共同把产品做调整、变更落地、二次开发。

软件供应商以摄像头企业为主,像海康、大华、商汤等AI公司。我们有丰富的业务场景,他们的算法落地会与我们合作。比如为公安提供的人口管理,我们与商汤合作,把它的技术应用到人口管理和安防领域中。

 

爱分析:下游客户有哪几类?

谢超:下游客户主要是大型企业和开发商,2B、2G较多。2G是公安、综治、政府,用于维稳、安防、老旧城区改造等城市建设。

我们直接面对政府获客。人口管理业务是智慧城市的一个细支,属于雪亮工程的一个环节,市场潜力很大。第一,摄像头以几何倍数增加投放;第二,传统摄像头数据有结构化、精细化的需求强烈。我们在上海、重庆市有几个项目落地,上海有300万用户,重庆有50万用户,这是很难模仿和超越的。

 

爱分析:智慧金融业务具体是指?

谢超:智慧金融,第一个目的是向前两种业务引入金融工具、金融杠杆,促进发展,比如引入融资租赁;第二个目的是,我们会对上下游的传统企业进行战略投资,增强合作,共同发展。


 

未来建筑,旧楼盘市场潜力更大

爱分析:建筑业务是服务于物业公司和开发商?

谢超:对。以前与物业公司更多,现在开发商较多,开发商现在更关注后面的服务。最大的客户是绿地,有一两百栋的单子,一般是旧楼盘改造。

 

爱分析:如果是改造项目,特斯联提供哪些产品和服务?

李杨:包括停车、门禁、摄像头、ABAS、能源管理、设备设施管理。楼盘类项目,前期需要2周勘查期,对大厦中设备进行摸底,制定方案,ABAS系统开发1-2个月,实施1个月,两个月收集运转数据,调优之后就可以正常运行。

 

爱分析:这类项目做旧楼盘的智能化物联网改造,一般需要多少费用?

李杨:像郑州千玺大厦,费用在百万到千万量级。第一,对整个楼宇的自动化控制、暖通、空调、水电等子系统,进行一站式管理。第二,通过数据采集,做设备运维的预警分析。第三,我们用机器学习的AI节能模型,找到设备运转参数与能效比的关系,支持分钟级的动态调参。

 

爱分析:智慧建筑业务如何落地?

李杨:建筑业务比较全面,我们把建筑里所有子系统接入我们平台,相当于我们做了一个安卓系统,每个子系统是一个应用。底层有数据集成,通过大数据分析做挖掘和模型训练,输出各种应用场景。

 

爱分析:智慧建筑类客户,一般需求有哪几类?

李杨:通过我们的通行类产品,停车、闸机、摄像头等楼宇智能化设备,平台覆盖了设备全生命周期管理、能源管理、人通行管理、停车管理、企业服务、共享办公、企业服务等场景,提供楼宇综合化的解决方案。将我们的ABAS操作系统软件平台部署在机房,C端用户使用APP。

 

爱分析:这块业务的自建机房服务器有多少?

李杨:建筑业务相关的,阿里云上有几十台,自建也有几十台,一比一比例。几百个项目,目前也够了。

 

爱分析:建筑业务中,对于运维和节能需求,客户预算投入有多少?

李杨:参考物业公司管设备的成本。我们搭建系统,做实施,包括硬件等物联终端,设备设施管理用托管和数据服务模式。

 

爱分析:数据服务如何付费?

李杨:基础的数据服务在ABAS中,定制部分有额外的服务费,主要是能源的数据分析,停车场的运维费用等。

 


未来城市,获客能力是优势

爱分析:在未来城市项目里,特斯联提供了哪些软硬件设备?

谢超:在智慧城市领域,城市精细化管控是我们技术的出发点。这类项目中,我们提供了门禁、摄像头、停车抬杆等硬件。门禁可通过实名制发卡或电子钥匙做人口管理。摄像头方面,我们搭建了一整套视频直播平台,支持标准化RTSP协议,可对接商汤、海康、大华的视频设备,支持视频流的分级播放。

软件层面,提供了特斯联人口管理综合平台,是达尔文平台的一个分支。我们平台分多层级,通过边缘计算,对人群进行行为轨迹分析,做预警判断,对关爱人群进行管控。采集时,通过人脸识别,对人员做标签化不按理,有警用机器人的概念,依据数据分析结论,推送预警信息,减少人力工作。

 

爱分析:现在做的工程主要是智慧人口管理,还有其他?

谢超:我们现在主打产品是这个。我们希望能够把这块做更专精,这是政府最关心的东西。

 

爱分析:面对政府客群,从顶层设计考虑客户需求,是否更普遍?

谢超:不是,这是我们与以往智慧城市项目的最大区别。过去5-6年,很多智慧城市建设从大平台建设、顶层设计开始,然后再落地。在顶层设计中,每个环节铺开都非常广,很难有城市有精力把每块全做下去,落地较难,做最成功的是银川,做了电子政务。

相比之下,我们的整体解决方案更加务实,非常精确的针对某细分领域,落地相对简化。现在政府比较务实,我们跟政府合作的理念是,先把项目做起来,自下而上的反推。

 

爱分析:政府类客群,如何获客?

谢超:一线城市主要靠直销,集中在区级政府,像北上广、武汉、重庆。在上海十来个区,重庆的江北、南岸、渝中区。在这一块,区、街道、居委、派出所都有预算。对于二三线城市,像新疆、内蒙,依靠合作伙伴。

 

爱分析:客单价通常是什么量级?

谢超:街道类项目在100-200万,我们逐渐在与区级政府合作,规模较大,数量不多。


整体行业刚起步,场景落地、技术细节仍待突破

爱分析:以上两项业务的营收比例如何?

谢超:建筑业务营收更高,占六七成以上,比例在逐渐趋同。建筑类项目比较标准,单个项目时间是3-6个月。政府项目周期略长,小项目2-3个月,大项目需要1-2年,像整个崇明区。

 

爱分析:整体团队规模如何?

李杨:目前有五个分公司,共350人,其中研发150人,包括软硬件开发、实施部门。后台部门包括销售、市场、客服。客服为2C客户提供在设备使用、维保的帮助。

售前团队一百人。实施有自己和外包。研发团队有硬件、软件,软件有大数据、移动端、UI测试、业务后台、产品团队。按业务线分,负责智慧城市等。大数据和机器学习是重点。硬件投入较多,有异构计算,人脸识别,在芯片级有自主研发。

 

爱分析:管理团队背景?

李杨:高管团队来自各垂直领域的资深人员,平均有十年以上积累。

 

爱分析:未来城市领域,政府投入预算是什么量级?未来的市场空间如何?

谢超:雪亮工程中,一个地级市能达到百亿量级,二三线城市的基础设施相对薄弱,因而投入会越大。

前几年政府更关注硬件投入,现在关注整套解决方案,包括软硬件和服务,定价包括软硬件、部署、实施、服务、运维等费用。每年的服务包括两块,一是传统系统的运维服务,约20%比例;二是参考融资租赁方式,我们先投入建设,再按照提供各类服务的次数进行收费。

目前阶段,政府偏向传统运维方式较多,我更看好服务模式。

以前测算的市场空间是百亿量级。2017年,市场在万亿量级。未来3-5年,政府在技防的投入预算非常大,雪亮工程是万亿量级,也只是国家技防的一部分。

 

爱分析:区级政府的投入是什么量级?

谢超:区级在千万到亿的量级。一个街道是1-2千扇门,渝中区项目有8千扇门,一扇门几万块钱。

 

爱分析:智慧城市领域,还有哪些同类厂商?

李杨:这个市场不是一家公司通吃,是一个生态。市场上有做单点应用的厂商,像门禁、停车厂;有做底层技术架构的公司,像IBM;有硬件厂商,像江森、霍尼韦尔、海康威视。

我们的定位是AIoT,用物联网和人工智能技术,解决B端客户的全场景覆盖。这里面包括了实施能力、物联网硬件及平台能力。我们通过物联网开发平台,打包解决方案,建立开发者生态,做场景化应用。另外,我们利用供应商的技术优势,完善我们的解决方案,对政府、开发商提供的整体服务。

 

爱分析:国内物联网市场处于什么阶段?行业内存在哪些挑战?

李杨:起步阶段,将要爆发。在智慧城市领域,合作的方式较多。主要挑战在于,第一,物联网、AI与传统线下企业的结合,算法与业务场景的结合;第二,追求轻量化、低成本的技术突破,像人脸识别技术还达不到全场景覆盖,以及异构计算。

 

爱分析:商汤与特斯联有哪些合作?

李杨:我们与商汤是联合开发,商汤不是一家做应用的公司,输出算法为主,我们支付技术服务费。我们平台上有face ID库,结合商汤的算法,完成人脸识别预警布控。他们有算法,我们有数据,通过数据训练算法。我们用SDK调用它底层的技术架构,再做二次开发,打造产品应用方案。

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